«Мне невозможно продать маркетинг»: как клиника LabAge выбирает технологии и строит косметологию без компромиссов

Интервью с Яной Христорис — врачом-косметологом, главным врачом и владельцем топовой клиники LabAge, куда приезжают пациенты из Италии, Германии, США и других стран.

Можно ли за полтора года построить клинику, куда пациенты приезжают из других городов и стран? Как собственнику совмещать управление бизнесом с практической медициной? И по каким критериям выбирать оборудование, если главная ценность клиники — безопасность и доверие пациентов?

На эти вопросы отвечает Яна Христорис — врач-косметолог с 14-летним стажем и владелец клиники LabAge в Сыктывкаре. Сегодня в команде клиники более 25 специалистов, а сама Яна продолжает вести прием пациентов, участвовать в разработке протоколов и контролировать их эффективность.

В разговоре с LNC Яна Дмитриевна рассказала о философии клиники, принципах формирования команды, подходе к выбору оборудования и о том, почему Sylfirm X стал одной из ключевых технологий LabAge.

От онкологии к эстетической медицине

Путь Яны в косметологию начался далеко не с частной клиники. После интернатуры она работала в онкологическом диспансере в гематологическом отделении и планировала заниматься трансплантологией. Опыт работы в онкологии в дальнейшем сильно повлиял на ее подход к эстетической медицине.

Работа с тяжелыми пациентами сформировала бескомпромиссное отношение к безопасности и ответственности врача. Даже перейдя в косметологию, Яна сохранила этот принцип: потенциальный эстетический результат не может быть важнее здоровья пациента. При этом сама Яна не считает онкологию и косметологию абсолютно противоположными направлениями. Она говорит: «Казалось бы, абсолютно полярные специализации, но в них есть нечто общее — любовь к жизни».

Именно это отношение сегодня во многом определяет философию клиники косметологии LabAge.

От частной практики к собственной клинике

После ухода из онкологии Яна полностью посвятила себя эстетической медицине. Сначала она работала самостоятельно, постепенно увеличивая количество пациентов. В какой-то момент очередь на прием стала превышать два месяца. Для врача, который хочет сохранять качество работы и уделять пациенту достаточно внимания, масштабирование за счет собственного рабочего времени имеет очевидный предел. Ее цитата: «Размножиться я не могу. Мне нужны дополнительные руки».

Так появилась идея собственной клиники — пространства, где Яна могла бы собрать команду специалистов, разделяющих ее отношение к профессии и пациенту. При этом рост LabAge она называет органичным: клиника развивалась не за счет попытки как можно быстрее занять рынок, а за счет концентрации на двух ключевых ресурсах — сильных врачах и технологиях.

Не закрыть вакансию, а найти «недостающий пазл»

Сегодня в команде LabAge около 25 человек. Но, по словам Яны, количество сотрудников само по себе никогда не было целью. Главная задача при найме — найти специалиста, который впишется в систему ценностей клиники.

«У меня нет задачи просто закрыть вакансию. У меня есть задача найти тот самый недостающий пазл в эту систему».

В LabAge считают, что профессиональные навыки можно развивать, а вот ценности команды должны совпадать изначально.

Еще один принцип, который Яна использует в управлении, — принцип несогласия. Она приветствует ситуации, когда сотрудник не просто соглашается с руководителем, а может аргументированно предложить другое решение. Такой подход помогает формировать команду, в которой специалисты не только исполняют поставленные задачи, но и участвуют в развитии клиники.

Особенно важен этот принцип в медицине: врачи могут специализироваться на разных направлениях и в сложных случаях передавать пациента коллеге с более релевантной экспертизой. В LabAge это не считается слабостью врача. Напротив, способность признать границы собственной специализации и передать пациента более профильному специалисту рассматривается как показатель профессионализма.

Врач и собственник: почему Яна Христорис продолжает вести прием

Несмотря на управленческую нагрузку, Яна Дмитриевна продолжает практиковать. Она оценивает свое время между медициной и управлением примерно как 50/50. И для нее это не просто привычка или желание сохранить врачебную практику. Прием пациентов — источник информации о реальных потребностях аудитории. По словам Яны, когда она соприкосается с реальностью, то может более четко видеть запросы пациентов. Это помогает ей откалибровать протоколы и отследить динамику пациентов. 

Именно поэтому новые идеи в LabAge, по словам Яны, часто начинаются непосредственно в кабинете врача. Для собственника клиники это важный принцип: управленческие решения не должны существовать отдельно от медицинской практики.

«Мне невозможно продать маркетинг»: как в LabAge выбирают оборудование

Одна из самых интересных частей разговора — подход клиники к покупке оборудования и внедрения новых технологий. В условиях, когда рынок эстетической медицины предлагает большое количество различных аппаратов, методик и маркетинговых обещаний, Яна Дмитриевна использует принципиально другой подход.

«Мне невозможно продать маркетинг».

Когда представители LNC впервые встретились с доктором на выставке, ее запрос был сформулирован достаточно четко: клинические исследования, безопасность и многофункциональность технологии. В ЛабЭйдж оборудование не должно становиться экспериментальной площадкой.

Сама Яна Дмитриевна говорит так: «LabAge — это не полигон для экспериментов. Мы не можем рисковать доверием наших пациентов».

Поэтому при выборе аппарата оценивается не только его потенциальная популярность на рынке, но и то, насколько технология соответствует медицинской философии клиники.

Почему именно Sylfirm X

Одним из ключевых критериев при выборе Sylfirm X для LabAge стала его многофункциональность. Исторически микроигольчатый РФ часто воспринимается прежде всего как технология для лифтинга и омоложения. Однако благодаря уникальной технологии дробного импульса, реализованной в аппарате Силферм Х, возможности оборудования рассматриваются значительно шире. Яна Дмитриевна отмечает, что вся команда клиники применяет технологию Sylfirm X  для работы с:

• компактизацией тканей;
• периорбитальной зоной;
• пигментацией;
• патологическими сосудами;
• стойкой эритемой;
• дряблостью кожи в зоне живота, рук и бедер;
• трихологическими проблемами;
• другими эстетическими задачами.

Именно возможность работать с разными запросами пациентов стала одним из факторов выбора. «Мы можем работать с разными запросами. Не только лифтинг, но и постакне, сосуды, пигментация и много-много еще с чем поработать». Для клиники это означает, что одна технология может быть интегрирована в различные клинические сценарии, а не существовать как отдельная узкопрофильная услуга.

Кейс стойкой эритемы, который стал визитной карточкой

Одним из наиболее запоминающихся случаев работы с игольчатым РФ Sylfirm X в LabAge стала история пациента со стойкой эритемой. По словам Яны, постоянное покраснение лица настолько влияло на пациента, что он ограничивал свою социальную жизнь. После проведенной терапии в клинике получили выраженный результат. Сам пациент не дал разрешения на публикацию фотографий, поэтому LabAge не использует этот кейс публично. Однако именно после этого случая в клинику стало обращаться больше пациентов с похожими запросами.

Так клинический результат фактически сформировал новое направление пациентского спроса. Это хорошо иллюстрирует принцип, который Яна называет одним из главных инструментов развития клиники: результат → доверие → рекомендация → новый пациент.

Пациент приходит не на аппарат

Важный момент, который отличает LabAge и подход Яны Дмитриевны, не используют оборудование как самостоятельный объект продажи. Пациент приходит не с задачей купить процедуру на конкретном аппарате. Он приходит со своей проблемой или эстетическим запросом. А уже врач определяет, каким способом этот запрос будет решаться.

Яна Дмитриевна говорит: «В клинике я не продаю пациенту какой-то аппарат или аппаратную процедуру. Он приходит ко мне с запросом, и я его запрос при помощи этого аппарата решаю».

Для клиники это принципиально меняет логику коммуникации. В результате технология становится частью медицинского алгоритма, а не просто коммерческим продуктом.

Sylfirm X и комплексный подход

В клинике LabAge не рассматривают аппаратные технологии изолированно. В зависимости от задач пациента Sylfirm X сочетают с другими методиками. В интервью Яна Христорис отмечает использование биорепарантов, коллагеностимуляторов, экзосом и в отдельных случаях PRP-терапию. Кроме того, врачи клиники комбинируют радиочастотный микронидлинг с другими аппаратными методиками, в том числе с широкополосным импульсным светом.

Так формируются собственные протоколы клиники. Особенно актуально это для пациентов, которые приезжают из других городов и стран и не могут проходить длительный курс. В LabAge такую ситуацию называют «приехать на ТО». У пациента может быть всего два-три дня, чтобы решить определенную эстетическую задачу.

Именно поэтому клинике пришлось разрабатывать безопасные и высокорезультативные комплексные протоколы, позволяющие работать сразу с несколькими аспектами запроса пациента.

Всесезонность как бизнес-преимущество

При выборе оборудования важны не только клинические характеристики. Для собственника клиники имеет значение и то, насколько равномерно технология может использоваться в течение года. Яна Христорис отмечает всесезонность Sylfirm X как один из факторов, который повлиял на ее выбор микроигольчатого рф в свою клинику.

Возможность использовать технологию в разные периоды года помогает клинике поддерживать загрузку и не зависеть исключительно от сезонности определенных аппаратных процедур. Для пациента это также удобно: процедуру можно планировать с учетом рабочего графика, отпуска и поездок. В условиях клиники с большим количеством занятых пациентов такая гибкость становится отдельным преимуществом.

Окупаемость Sylfirm X: около трех месяцев

Один из самых интересных вопросов для любого владельца клиники — экономика внедрения новой технологии.

На вопрос о сроке окупаемости Sylfirm X Яна отвечает: «Мне кажется, месяца три».

При этом она не связывает результат исключительно с рекламным продвижением. По ее мнению, ключевую роль сыграли три фактора:

1. Доверие. Пациент должен доверять врачу и клинике настолько, чтобы быть готовым попробовать новую технологию.
2. Результат. Полученный эффект становится главным аргументом для повторного обращения.
3. Сарафанное радио. Если результат заметен окружающим, пациент начинает сам рассказывать о своем опыте.

Яна Дмитриевна говорит:  «Когда пациент получает результат, он приходит в социум, ему задают вопросы: почему ты так классно выглядишь? Что ты сделала или сделал? И работает простое сарафанное радио».

При этом часть пациентов, по словам Яны, приходила в LabAge именно с запросом на Sylfirm X, уже зная о технологии и желая пройти процедуру на конкретном аппарате.

100 расходных материалов в месяц

Еще один показатель, который позволяет оценить востребованность технологии в ежедневной практике LabAge, — объем расходных материалов.

По словам Яны Дмитриевны, клиника использует около 100 расходных материалов на микроигольчатый РФ Sylfirm X в месяц.

Для владельца клиники это важный показатель уже не только с точки зрения клинической эффективности, но и с позиции загрузки оборудования.
Технология должна не просто присутствовать в прайс-листе — она должна становиться частью регулярной работы врачей.

Почему пациенты готовы лететь в Сыктывкар

Интересный факт: клиника эстетической медицины LabAge работает не только с пациентами из своего города. В клинику приезжают пациенты из других регионов, а также из-за рубежа. В интервью с Яной Дмитриевной упоминаются, в частности, Италия, Германия и даже США!

Как объясняет Яна, география сама по себе не является главным фактором. «Тут нет такого понятия “далеко”, есть такое понятие как “незаменимо”» — говорит доктор.

Пациент может найти дорогое оборудование практически в любом городе. Но сам аппарат не является гарантией результата. По мнению Яны важна связка: технология + клиническое мышление врача + протокол + результат.

Именно результат заставляет пациента возвращаться и рекомендовать клинику другим. Некоторые пациенты приезжают вместе с семьями, а часть клиентской базы формируется буквально поколениями.

Долгосрочная лояльность важнее коротких продаж

В LabAge не ставят перед врачами задачу продать пациенту как можно больше процедур. Яна считает такой подход разрушительным для доверия. Важная мысль, которую Яна рекомендует «Короткие деньги убивают великие бренды». Вместо максимизации чека клиника ориентируется на долгосрочную лояльность.

Среди ключевых бизнес-метрик Яна Дмитриевна выделяет:

• возвращаемость пациентов;
• количество новых пациентов в месяц;
• ежемесячную прибыль.

То есть задача клиники — не просто привлечь человека один раз, а создать систему, в которой пациент получает результат, возвращается и рекомендует клинику другим.

Что будет отличать клиники будущего

В финальной части интервью Яна говорит о том, как, по ее мнению, будет меняться эстетическая медицина в России. Она считает, что постепенно будет уходить модель, в которой клиника работает преимущественно по принципу продажи отдельных процедур. На смену ей должна прийти система, в которой клиника формирует долгосрочные протоколы под пациента и сопровождает его на протяжении разных этапов жизни.

В таком подходе эстетическое оборудование становится не целью, а инструментом. Технология должна вписываться в общую медицинскую стратегию клиники, решать разные задачи и давать врачу возможность выбирать оптимальный протокол под конкретного пациента.

Технология — это только часть результата

История LabAge показывает, что успешное внедрение оборудования начинается задолго до первой процедуры. Нужны сильная команда, клиническое мышление, понятные критерии выбора технологий, грамотные протоколы и, главное, доверие пациента. Sylfirm X стал для клиники не просто новым аппаратом в кабинете. Он встроился в уже существующую философию: выбирать технологии без компромиссов, работать с реальным запросом пациента и оценивать результат не только здесь и сейчас, но и в долгосрочной перспективе.

И, пожалуй, главный принцип Яны можно сформулировать одной фразой: «Когда перед тобой в кресле пациент, представляй, что это твой самый близкий человек, и лечи его именно так».

Именно такой подход превращает технологию в инструмент врача, процедуру — в решение задачи, а разового пациента — в долгосрочного партнера клиники.

Посмотреть полное интервью с владелицей ведущей клиники эстетической медицины в Сыктывкаре, Яной Дмитриевной Христорис, можно по ссылке на нашем канале в ВК.